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盤點:6個方面總結B2B端IT咨詢項目的實施流程
發布時間:2019年04月04日 10:00:34

(網經社訊)我做過的IT咨詢項目不少,可真正收費的IT項目并不多,大多的咨詢都是為了后續的項目實施做鋪墊。

我所在的公司并不是專業的IT咨詢公司,不像IBM 、埃森哲,IT咨詢是他們的主業。

在我的職業生涯中,第一次收費的咨詢項目印象深刻:

給一個央企分公司做咨詢,金額不大,幾十萬的項目,打敗了很多咨詢公司中的標。因為我們當時也不太愿意做這個咨詢項目,所以報了并不低的價格,結果就中了,還是比較幸運。

通過這個項目,讓我們公司打入了對方的采購部,從而把我們的安全產品推了出去。雖然咨詢沒多少錢,安全項目卻賺了不少錢。

我是這個咨詢項目的負責人,所以印象深刻。通過這個咨詢項目的實施,我大概把整個咨詢項目實施流程做個介紹,復盤一些經驗和教訓,希望對有志于做IT咨詢的小伙伴有些幫助。

一、重視項目啟動

項目啟動的時要寫個簡潔、專業、漂亮的PPT,把本次咨詢項目的目標、項目組以及里程碑計劃做總體介紹。

項目組人員要和里程碑計劃、咨詢費用匹配,你不能說就2個人一個月搞定,這樣顯然和一個50萬的項目不匹配。

所以,項目啟動會盡量多去一些人,哪怕這些人只是友情支持湊個數。當時這個項目啟動的時候我們去了6、7個人,還去了一個公司領導以示重視。啟動會一結束,真正投入干活的也就2、3個人。

還有另外一點也很關鍵,要在啟動會上把需要甲方配合的工作說明白,把甲方關鍵人員也拉進來,讓他們明白項目要想成功也要一起行動,不能只做個看客。

通過項目啟動會正式成立甲乙方聯合項目組,明確了項目目標和里程碑計劃。

二、4個步驟完成現狀調研

這個過程大概分為資料收集、調研提綱、調研執行、調研總結。

1. 資料收集

這一步經常被忽略,特別是在對咨詢項目很有把握的時候更容易被忽略。

實際上,收集資料作用很大,收集來的資料初步分析,能初步抓住一些業務關鍵點,是下一步調研提綱編寫的重要輸入。

2. 調研提綱

先要確定調研對象,通過調研對象來確定調研方式:

  • 一般調研的業務主題只涉及到單部門,可以采用一對一訪談的方式。

  • 涉及跨部門溝通的情況,建議開討論會,對業務主題展開討論。

  • 針對不在本地涉及多點,調研用戶數量較大的情況,建議采用下發調查問卷的方式或是遠程視頻會議的方式。

一對一訪談或者是研討會都要提前準備訪談提綱,訪談提綱建議按照調研的業務主題準備。

3. 調研執行

調研時,建議至少2個人參加:一個人負責提問,一個人負責記錄。針對一些特殊情況要記得錄音,有些用戶講的內容比較快,而且不愿意跟你重復講,這個時候通過錄音記錄下來,訪談后再重復收聽才能掌握要點。

4. 調研總結

訪談后要輸出訪談紀要,討論會后要輸出會議紀要,調研問卷收到反饋后要輸出問卷分析報告。通過調研后的分析、抽象、總結,對業務和系統現狀的痛點才能比較了解,下一步才能對癥下藥,給出更加契合的方案。

另外需要注意的是:除了對業務現狀的調研外,還需要調研系統現狀。我們最終要做的是IT規劃,所以要了解情況系統的建設情況,才能有的放矢,考慮如何利舊現有系統,新的系統如何與舊系統銜接,只有這樣才能輸出完美的咨詢方案。

三、標桿研究是外腦

現狀調研完成后,已獲取了業務和系統的現狀,但要想輸出一般比較完整的IT咨詢方案,這些還不夠,還需要進行對標,一般體現在三個方面:

1. 對標業界成熟規范、模型

很多B端產品在業界都是有成熟規范、模型的,比如:

  • 我們做IT運維類的產品,一定要去對標ITTL規范,這個是業界的標準,這個規范定義了標準運維流程和服務體系。

  • 我們做電信行業的產品,業務領域就是分為OSS、BSS、MSS三大領域,這三大領域都是由eTOM這個模型定義的。如果你做電信的產品沒聽說過eTom,那你肯定是個外行。

做這類對標最大的益處就是:讓你的咨詢方案更加專業、層次更高,有了這些業界規范做背書,方案的層次一下就提高了。

2. 對標產品最佳實踐

如果市面上已經有了比較成熟的產品,我們再去做,就要拿這些成熟的產品去做競品分析,B端產品不像C端產品那樣,裝個APP實際用一段時間就能大概體驗出來。

這里有個小竅門:很多B端產品是有免費試用版的,在網上注冊一個賬號可以拿來試用,甚至可以花點錢去買一些B端的云服務。如果你是做云計算相關的產品,那就可以花錢買個便宜的云服務去體驗。

另外,要在網上找相關資料,類似百度文庫這種開放分享的平臺,買個會員還真能拿到一些質量比較高的文檔,這些文檔也是做競品分析的依據。

3. 對標友商案例

這個對標也很重要,很多時候客戶找我們咨詢,就是想知道類似問題友商都是怎么解決的,比如:中國聯通想知道中國移動的解決方案;小米手機想知道華為榮耀的供應鏈策略等。

這個時候,如果我們有能力拿到友商的相關方案,而且能結合友商的方案給出針對性的建議,那客戶一定覺得物超所值,加分不少。

友商的資料,一般來說有兩種獲取渠道:先前做過類似友商項目或者通過公司的銷售渠道獲取,這些積累在項目啟動前就要先收集好。

四、5個部分快速輸出咨詢方案

IT咨詢方案一般就是包含5個部分:業務視圖規劃、功能視圖規劃、系統視圖規劃、技術架構規劃、演進和部署。

先前寫過一篇類似的文章,不做詳述,這里把方案要點說一下:

1. 業務視圖規劃

  • 確定運營模式:基于組織結構視角和管理范圍對工作職責進行提煉。

  • 業務過程分析:對流程環節中的工作任務進行合并、歸納、提煉、分析。

  • 業務視圖推導:對業務過程的逐級匯總和歸納。

2. 功能視圖規劃

一般功能視圖的推導,有3個輸入,分別是:

  1. 業務視圖(明確業務流程)

  2. 系統現狀調研情況(明確目前IT系統的支撐能力)

  3. IT規劃報告(明確未來IT系統的建設能力)

基于這三個輸入,經過分析、提煉、歸納形成最終的功能視圖。

為了保證功能視圖的完整性,在設計功能視圖時,需要保證業務視圖與IT功能映射。

3. 系統視圖規劃

通過功能視圖規劃,明確了要滿足業務運轉需要建設的IT功能。

這些IT功能可能有幾百項,可能需要不同的IT系統來承載,系統劃分的原則如下:

  • 系統框架穩定、易于擴展功能

  • 系統數量適中、大小均衡

  • 數據集中、功能內聚、技術相似

  • 集成接口簡明清晰

  • 保護現有系統投資、平滑演進

4. 技術視圖規劃

這個步驟需要明確:建設不同系統的所需要的IT技術能力。

一般的IT應用的技術架構分為幾個層次:訪問層、應用層、數據層、基礎設施層。

5. 技術視圖規劃

需要基于現狀評估的結果,比對目標架構,提出提升舉措,并將提升舉措組合成IT建設項目。

最后,對項目進行優先級評估:一般從業務戰略、商業價值、功能復雜度、需求緊迫性、功能依賴關系5個方面分析,得出IT系統建設的演進規劃方案。

五、中期匯報及時糾偏

中期匯報的目的是給項目一個糾偏的機會,說是匯報,其實就是一個高層領導的調研,找高層領導訪談,拿著一個基本成型的方案去聊,領導也能有的放矢,給出針對性的意見。

一般中期匯報會出現三種情況:

1. 方案內容基本與領導的想法和思路契合,這時領導會根據你的方案提出很多中肯、具體的意見。如果是這種情況,那這個咨詢項目基本完成80%了,后面只要把方案做些完善補充,就能交付驗收了。

2. 還有一種情況就是:方案寫得挺多,可是沒有很好地契合領導意圖,這時領導會比較嚴厲,直接給大思路上的糾偏,基本上方案的80%都要推翻重現再來了。

3. 最后一種情況是:內容本質上與領導意圖契合,可因為方案的組織或是現場講解的原因,沒有很好的抓住領導。這個時候就要在后續幾天,盡快組織PPT的結構,并找機會再匯報,按照領導理解的思路講出來,這樣就萬事大吉了。

六、項目交付

一般的咨詢項目交付就是給甲方出咨詢報告,也就是一堆的PPT或者word,最大領導同意了,這個項目也就驗收了。

我做過的這個咨詢項目比較特殊,我們不但要把咨詢報告交付給甲方,還要在這一步的基礎上把咨詢方案交接給第三方實施廠商。也就是說,我們的咨詢方案是要最終落地到IT系統的,由負責實施的廠商把系統開發出來,這個難度是非常大的。因為咨詢一般比較高大上,直接交給開發方廠商是看不懂的,要落地開發,就要轉化位具體的需求。這個事情工作量非常大,當時和實施廠商談好交付業務需求說明書給他們,然后他們依據業務需求出詳細的軟件說明書進行開發。

但是,交付過程出了問題:我們畢竟是咨詢項目,最后交付的業務需求說明書他們并不滿意,感覺粒度還是太粗,沒辦法落地;而我們認為已經很接地氣了,完全可以作為業務需求交付。

因為這個事,當時的實施廠商還專門發郵件給甲方,投訴我們未達到交付要求,后來我和銷售想了個辦法把這個事解決了。我和銷售把實施廠商的負責人叫到我住宿的酒店,然后關起門來聊了一下:我跟他說,我把業務需求說明書寫得相對粗,是為了給你留下足夠的發揮空間,你可以在落地層明很好地控制細節,這是雙贏的局面;反之,如果我把需求寫得很細致,你就沒有發揮空間了,只能按我們寫的內容做,這樣是雙輸的局面。甲方其實并沒有太在乎用戶需求說民書的粗細,只要我們雙方達成一致,這樣三方都會滿意。

這樣一番話下來,實施廠商也就不在糾結了,還主動跟我說:當時那個投訴郵件,不是他的本意,都是他的領導非要讓他發。

后來自然濤聲依舊了,項目順利地完成了最終交付。

七、總結

  1. 項目啟動:要格外重視,且要明確項目目標和里程碑計劃。

  2. 現狀調研:資料收集,調研提綱,調研執行,調研紀要編寫四個步驟,這個階段不要忽略了對現狀系統的調研。

  3. 標桿研究:對標業界成熟規范、對標產品最佳實踐、對標友商方案,借助外腦為方案輸出助力。

  4. 方案輸出:業務視圖規劃、功能視圖規劃、系統視圖規劃、技術架構規劃、演進和部署5個部分搞定一個IT咨詢方案。

  5. 中期匯報:匯報的方式調研高層領導,項目及時糾偏。

  6. 項目交付:針對交付給第三方開發廠商的情況,要學會應對的技巧。(來源:奶爸的小客棧 文/奮斗De奶爸 編選:網經社-電子商務研究中心)

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