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直播電商網紅眾生相
發布時間:2019年04月06日 08:44:52

(網經社訊)4月3日,網紅張大奕的如涵在美國納斯達克上市,然而美股市場并不買賬,如涵開盤就面臨下跌,市值跌至6.49億美元。2016年時,如涵可謂風光無限,還曾獲得阿里巴巴3億元C輪融資。兩年前的雙十一,張大奕與雪梨、anna等淘寶店主還是天貓銷售的當紅寵兒,雪梨、張大奕兩人在半小時內加起來的交易額就破1億。如涵作為網紅第一股上市,也給張大奕鍍了一層光環。


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張大奕


時過境遷,隨著淘寶在2016年開始啟動淘寶直播后,“直播+電商”模式讓新一代網紅逐漸走進人們視野。

2018年雙十一,網紅薇婭成為淘寶新一代銷售紅人,曾創造一天3個億的銷售額紀錄,“口紅王子”李佳琦在馬云的直播PK中,僅用5分鐘賣掉15000支口紅,10秒鐘幫助張大奕賣掉1萬支洗面奶,成為新晉“帶貨網紅”寵兒。

據《2019年淘寶直播生態發展趨勢報告數據顯示,2018年淘寶直播平臺帶貨超千億,同比增速近400%,創造了一個千億級增量市場。且在淘寶直播平臺上,月收入超百萬的主播超過100人,“直播+電商”將開啟新的造富模式。


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月入百萬以上,

薇婭、李佳琦們的帶貨“秘訣”


邊看淘寶直播邊“剁手”,已經成為很多人的新網購方式,目前淘寶直播日均直播場次超6萬場,直播時長超過15萬小時,以薇婭為例,她的每場直播時長均在3小時以上,有時會高達7個小時,每場觀看人數基本能維持在20萬人次左右。

最早做服裝領域的薇婭,如今銷售產品從服裝、美妝、家居、美食到農產品等,找到薇婭直播的品牌越來越多。在2019年淘寶直播盛典時,薇婭還曾向媒體感慨,“從服裝到油鹽醬醋茶,從沒想過自己有一天會賣拖把和大米。”


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薇婭


早在2017年雙十一,薇婭就以5小時成交7000萬元的成績嶄露頭角,淘寶直播負責人古默當時還曾表示,這場直播主播助攻商家單日成交超過商家日銷120倍,主播收獲的提成都能在杭州買套不錯的房子,預估收益可達百萬級別。2018年雙十一,薇婭直播間的成交額突破3億元,并超越海瀾之家、優衣庫、Gap等知名服裝品牌店,登上主播巔峰榜排名第一。在2018年全年,僅薇婭一個直播間,就創造了27億交易額。

如今,薇婭已經穩居“淘寶直播一姐”的位置,凡是經過薇婭推薦的產品,銷量數據都非常可觀。今年3月下旬,薇婭在“全球甄選好物”之旅第一站韓國首爾,揭秘韓國國民品牌暢銷的秘密,幾小時直播累計觀眾高達856.99萬人次,1秒鐘賣掉20000件。在助力貧困山區脫困活動的一場直播,2小時帶貨600萬元。


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李佳琦在試口紅


帶貨界扛把子,女有薇婭,男則有李佳琦。一句“OH MY GOD”,男人涂口紅也有了一番風景,這個在鏡頭面前不停涂擦口紅的男生,卻一次次創造銷售奇跡。

去年雙十一,李佳琦與馬云進行直播PK,在5分鐘內賣掉15000支口紅,在今年三八節一天,李佳琦5個半小時直播達成353萬的成交量。今年2月份,李佳琦還挑戰了“30秒涂口紅最多人數”的吉尼斯世界紀錄,成為涂口紅世界紀錄的保持者,淘寶自家經營品牌淘寶心選新推口紅產品邀請李佳琦直播銷售。

與薇婭一樣,李佳琦的直播戰場也轉向韓國站,在探訪韓妝K-Beatuy時,李佳琦在韓國免稅店UltraV的賣場進行的一場直播,5000套產品被售罄,在直播粉絲的強烈要求下,Ultra V當場追加了1萬5000套,30秒內被賣光。


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薇婭、李佳琦們的帶貨能力甚至驚動了國外媒體,海外的亞馬遜也一直效仿淘寶的電商直播模式,不過卻被福布斯點評,“學淘寶沒學到精華”。

其實薇婭、李佳琦的成功并非一帆風順,薇婭也曾遭遇過做生意失敗被退貨幾百萬,李佳琦也是從底薪3000元的線下專柜彩妝師做起,李佳琦大火之前已經連續做了近3年直播,幾乎全年無休,薇婭直到現在還在堅持3個小時以上的直播。所以,成為一名合格的電商主播,勤勞和堅持是第一品質。


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薇婭曾直播長達近8小時


“我們不是單純賣貨,是賣自己的三觀和人設。”李佳琦談到,在產品把關上是必須堅守的原則,“三無產品”要拒絕。薇婭也表示,主播一定要給予粉絲信任,不能把所有產品都賣給大家,每次銷售產品之前,薇婭都會去廠家或超市去做調查,自己放心使用后再退給用戶粉絲,以及在售后服務上,如果產品質量受到質疑,薇婭也堅持跟商家談判“無理由退換”。

薇婭表示,自己銷售產品也會根據粉絲的需求和節日特殊情況,去找商場談判,“而且價格上也很優惠,超市60元一瓶的洗發水,我這邊可能會60元5瓶。”

觀看淘寶直播主播們的直播現場,主播都是親自上場演示,用戶只需拿著手機觀看,就能體驗產品的功能和效果,且沒有線下購物的社交壓力。在直播平臺上,主播們種草、推薦就能完成用戶“想要買什么、去哪買”的問題,選定心儀產品,用戶和粉絲就可以在選擇進行購買,也省去了很多篩選產品的時間,而大部分直播主播基本都有產品商家的直銷貨源和優惠券,既能讓商家提高銷售量和業績,也讓粉絲用戶得到實在的優惠。

近八成主播為女性,

淘寶直播帶來了哪些可能性?


據淘寶直播盛典上公布數據顯示,淘寶直播平臺活躍的專業主播數量在迅猛增長,每月帶貨規模超過100萬的直播間超過400個。不少其他直播平臺的主播們,也遷徙到淘寶直播“掘金”。在淘寶直播平臺上,超八成為女性,年齡跨度也非常大,涵蓋60后到00后,其中90后主播占比最高。城市分布上,來自二線城市的主播占比最高。


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觀看淘寶直播還能發現一個問題,帶貨能力或人氣超前的主播并不像傳統直播主播要具備高顏值、才藝展示等,一位PGC機構高管也表示,“電商直播主播看中的不是顏值,而是你在某個領域的專業能力,以及銷售的口才,做服裝銷售你得有穿搭品味,賣美妝銷售你得懂產品會化妝。”比如李佳琦能火不單單是他的“OH MY GOD”這句話,他在涂擦口紅中所展示對口紅品牌和質量的專業才是他令粉絲歡迎的重要原因。

在淘寶直播盛典現場,美妝、美食、家居、珠寶、親子、農產品等不同品類都有主播現場直播銷售。從直播剝核桃的云南漾濞女孩丁秋累,到直播間寫化學方程式賣貨的曹米婭;從講解多肉植物養護的“60前”曲保建,到“95后”女裝達人茉莉Molly Dale;淘寶直播覆蓋達人、彩妝師、大廚、教師、農民、海外留學生等等不同類型的主播陣營,擁有最多元化的主播群體,每天為消費者提供超過6萬場直播。

不過,服裝、美妝仍是直播中帶貨能力最強的兩個品類,薇婭、李佳琦基本就是靠賣服裝、賣口紅走紅。在淘寶直播的主播招聘中,服裝、時尚口的主播也是大熱方向,主要集中浙江廣東等地區。“北京雖然為大都市,但服裝、時尚類品牌是帶不動的,我們招收主播也是以浙江、廣東等地區為主,北京目前為止也是在生活用品方面拓展。”浙江一家淘寶直播主播招聘高管向記者談到。


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不過,作為新的經濟增長點,村播主播成為淘寶直播的亮點。

薇婭曾經參與貧困山區的扶貧活動,在一場直播中,8秒鐘就賣掉100萬斤甜大米,馬云還曾經叮囑薇婭,“好好幫農民賣貨。”可以看出,在村播直播這塊,還是有著廣闊的的開發市場。

三周年現場,可以看到菠蘿、芒果、大棗等農產品出現在大會外面的會場,來自海南的張少沖在做這些農產品直播,團隊內另外一個成員在不停的削菠蘿給路過的用戶試吃。張少沖本是醫學專業畢業,如今出來創業賣熱帶水果,曾經遭遇超強臺風,開業沒幾天就面臨創業失敗,曾靠著家里人借的1000元生活費熬到了在淘寶的第一筆訂單。


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淘寶直播幫助商家從運營“流量”轉為運營“人”,本質是創造了一種新的信任方式,其帶來的巨大商機,讓工廠、農村、市場中的優質線下資源,加速進入電商體系。以服飾為例,淘寶直播平臺每個月上新的款式數量能夠達到16萬,超過了ZARA等快時尚品牌。

而持續增長的用戶數量,是淘寶直播創造“帶貨”奇跡的基礎,且淘寶直播核心用戶的粘性很高,他們在淘寶直播的日均停留接近一個小時,并且數量還在快速增長。2018年淘寶直播的滲透率正在訊速提升,直播已經成為商家越來越重要的銷貨通路。

此外,越來越多的明星主播通過淘寶直播運營自己的粉絲,比如薇婭日銷售3億的成績堪稱奇跡,淘寶直播也在通過PGC體系吸引了超200家專業內容制作背景的機構加入。據淘寶直播盛典大會消息透露,淘寶直播還與中國傳媒大學在“內容和電商”體系方面合作開了商學院。

3年內 5000億成交規模“前景價值”


電商直播的模式還火到了海外,亞馬遜正在探索“直播+電商”的模式,不過被福布斯認為,向淘寶學習的地方還有很多。

盡管京東聚美優品蘑菇街等平臺也紛紛入局“電商直播”領域,但目前來看,阿里巴巴背后的用戶粉絲規模及電商屬性,儼然成為淘寶直播搶占頭部市場份額的最有利資源。目前,淘寶直播已宣布未來三年的“百千億”計劃,預備打造200個銷售額過億直播間,帶動5000億規模成交以及10個銷售額過億的線下市場。


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“電商+直播”模式背后,更多也體現了三大價值所在:

一、社會效益:創造大量就業機會、帶動農產品上行和扶貧。淘寶直播主播中,有很多是跨界主播,比如曾經拍過不少影視劇的演員劉婷在無戲可拍時,在家當起了主播實現了“養家糊口”和“發家致富”,也讓張少沖這樣的醫學畢業生通過淘寶直播實現創業夢想。

二、經濟效益:撬動不同行業發展潛力。在薇婭、李佳琦等直播主播的帶動下,可以看出電商直播在促進不同行業銷售業績上刷新的可能性,也為傳統產業轉型帶來的生機,比如淘寶曾組織了連續12天的產業直播,在武漢漢口北服裝城、湖州織里童裝城、海寧皮革城、四川農副產品基地、景德鎮陶瓷、南通疊石橋家紡城、河南鎮平珠寶基地等產業帶,都能夠見到淘寶主播們穿梭的身影。


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三、行業發展:探索行業發展新模式。淘寶直播臺網節目觸達人群超7億,其旗下的淘Live已經陸續與《我是大美人》《辣媽學院》《美麗俏佳人》《超級發布會》等綜藝節目合作,比如在《中餐廳》節目中,淘寶直播與芒果互娛合作,衍生出淘寶直播節目帶貨的模式。此外,淘Live還將試水“綜藝+電商直播”,新增148檔PGC節目,在今年推出的《怒刷年貨奇葩觀》的直播節目中,針對熱點新年話題進行唇舌大戰,直播帶動了品牌商品在年貨節開售僅1小時,總銷量就突破1100萬的成績。

從薇婭、李佳琦等直播主播日漸成為淘寶銷售業績的主力軍可以看出,“電商+直播”模式已經快速滲透各個行業和品牌,成為商家越來越重要的銷貨通路。對于電商直播平臺來講,未來需要的不是一個純靠顏吃飯的網紅博主,而是更加專業、有帶貨能力的薇婭、李佳琦們。(來源:麻辣娛投  文/小蟲;編選:網經社-電子商務研究中心)

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