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【B2B案例】找鋼網:聯營+自營相結合 將加碼金融和物流
發布時間:2019年10月16日 09:54:11

(網經社訊)從辦公桌前起身,繞過進門左側極為透亮的水族箱,王東在一圈棕褐色皮沙發的中間找了個位置坐了下來。自2012年1月創業項目啟動迄今,水族箱里色彩艷麗的鸚鵡魚,始終保持著近乎恒定的11條——它代表著創始團隊核心成員的數量。 

在過去7年多的時間里,國內已有300多家鋼鐵B2B初創公司先后因為各種原因頹然倒下。慘烈程度直追早前美團所經歷過的“千團大戰”。已完成6輪融資、累計融資金額已超過20億元的找鋼網是目前碩果僅存的一個,而且早在2016年,它的估值便就已超過了100億元。 

在2018年6月26日首次遞交港交所的招股書中,作為找鋼網創始人、董事長兼CEO,王東發表了一封近3000字的公開信,撫今追昔,熱情洋溢,頗有一番苦盡甘來的意味。 

他在信的末尾這樣寫道:我們的愿景是,用互聯網鏈接鋼鐵產業的一切,從鋼鐵入手,逐步成為全球最大的工業電商平臺。歡迎和我們一起,把握中國工業規模帶來的獨有優勢,參與到這樣一場波瀾壯闊的時代大潮中來。 

找鋼網已然是個行業標桿,業內無數人在密切關注著它的每一步閃轉騰挪,而這當中的絕大多數樂見其成,期待它能創造一個更大的示范效應。 

從2011年11月天使輪拿到真格基金和險峰長青共同投出的1000萬元為開端,再到2014年9月國家鼓勵創新創業政策出臺后,創投熱潮驟然興起,找鋼網作為以“找”字為前綴的B2B垂直電商模式開創者,帶動影響了一大批模仿跟進平臺諸如找油網、找塑料網等如雨后春筍般涌現。

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特別值得一提的是,2018年9月馬化騰有關“移動互聯網的下半場屬于產業互聯網”的論斷以及騰訊在此層面的積極布局,使得“產業互聯網”成為熱詞,To B 業務紛紛受到創業者及VC的追捧,找鋼網等一眾B2B平臺相較以往被投以更多目光。 

此刻的找鋼網,無疑仍在面臨多種考驗,而從鋼鐵B2B垂直電商頭部企業這一已落定的市場地位,拉高拓展為“全球最大的工業電商平臺”,或稱“全球最大的工業互聯網平臺”,這一愿景可謂宏大而豪邁,但顯而易見,要實現它,挑戰重重。

王東對此表示樂觀。他有著另一番理解。 

在接受海克財經獨家專訪時,王東給出的解釋是,中國是全球最大的制造業國家,2019年全球17億噸鋼鐵需求,其中有10億噸來自中國,只要找鋼網成為中國最大,那它就一定是全球最大;另外,鋼鐵電商行業全鏈路的成功經驗,可在同類多行業平移復用,也就是說,把鋼鐵行業做深做透之后,找鋼網完全可以橫向延展至銅、鋁等其他品類以及工業品、耗材等周邊,“這是一個水到渠成的過程”。 

從這一愿景出發,找鋼網接下來仍將繼續聚焦深耕鋼鐵電商行業,面向B端供需兩方,沿著交易、服務、工作這一漸進式發展的賦能邏輯,背靠“科技+服務”打造的運營優勢,在做大平臺交易量、提高用戶黏性的同時,重點加碼金融與物流業務,這兩支隊伍已被找鋼團隊寄予厚望——它們是承載找鋼更大夢想的基礎。此外,聯營與自營相結合的模式,未來仍將在找鋼平臺堅定走下去。

01

跟蹤關鍵九步

王東網名“胖貓東”,也正因此,不僅找鋼網的吉祥物是只憨憨的貓,線上線下隨處可見,而且業務線及產品也多以“胖貓”冠名。比如,它的金融業務叫做胖貓金融,它的物流業務叫做胖貓物流。

從實踐層面看,To C與To B一度至為突出的差異是兩個,一個是用戶,一個是支付:To C的用戶大多既是購買者又是決策者,非理性消費一直占據一定比例,而To B 用戶來自企業,它的購買者、決策者大概率并非同一人,消費極為理性;To C業務時下已接近充分滲透,它的支付手段已相當發達,支付寶微信支付、網銀等均可輕松實現,而To B的第三方支付,因涉及監管因素,國家遲遲沒有放開,直到2019年上半年,部分銀行才被獲準試水這塊業務。

 能夠看到,To C與To B在用戶基數上存在著巨大差異,前者動輒數以億計,而后者萬級、百萬級已算相當可觀。而To B的用戶規模小、成交額大、消費理性、形成使用習慣后的忠誠度高等特點,對于平臺方來說,雖然很難在營收上短期獲得爆發式增長,但這些用戶更容易被分析、被量化、被數據挖掘,未來也更容易被人工智能化,而在此基礎上可以建立精準營銷體系,將服務做到極致。

找鋼網已上線的多款小工具,比如可實時展示各地鋼材價格走勢的數據服務產品“找鋼指數”,可一鍵語音查詢鋼鐵信息及數據的人工智能助手“@胖貓”,拍張照片就可數出一車鋼筋具體根數的人工智能助手“數鋼筋”等,都來自平臺對企業用戶真實需求的響應及再挖掘,而這些頗受好評的創新產品的推出,大大增強了用戶黏性。

如前所述,第三方支付問題曾經給找鋼網等眾多面向企業客戶的平臺造成了困擾,因為按照監管側要求,第三方支付公司不能開展對公支付業務。近期相關政策放開后,找鋼網通過與已獲批的銀行合作,解決了這一問題。而且隨著支付障礙的被拿掉,找鋼網移動端與PC端的交易量在總成交額中的占比情況也正逐步發生變化——目前PC端仍為絕對主力,占比約90%;從趨勢看,未來移動端交易或將越來越多。 

與B2B行業其他品類不同,鋼鐵因為標準化程度極高,它甚至在生產環節既已遵循了國家標準,所以鋼鐵B2B的全鏈路數字化走在了B2B全行業的最前列。在王東看來,鋼鐵B2B全鏈路數字化目前已接近收官階段,最遲3~5年,即可告一段落。 

這一判斷來自王東對該行業發展節點的跟蹤分析。 

王東將鋼鐵B2B的演進路徑分為關鍵的九步,而找鋼網正是沿著這一脈絡在做持續的業務布局:一、解決搜索問題,即買家能夠通過互聯網搜索到誰在賣、賣什么品種、價格是多少;二、解決信用問題,即買家能夠找到靠譜的賣家,賣家同理找到靠譜的買家,這是找鋼網創業的起點;三、解決交易效率問題,找鋼網聯營業務開啟;四、解決供應鏈效率問題,找鋼網自營業務開啟;五、解決物流、倉儲、加工問題,胖貓物流、胖貓云倉、胖貓委托加工等服務推出;六、解決金融問題,胖貓金融產品上線;七、解決數據服務問題,找鋼指數等上線;八、解決支付、人工智能等問題;九、解決物聯網問題。 

“我認為鋼鐵B2B的推進節奏就應該是這樣一步一步來的,從交易,到服務,再到工作,次序不能亂,而交易是最基礎最重要的。我們希望未來用戶交易在找鋼、服務在找鋼、工作在找鋼。”王東說。

02

加碼兩支隊伍

被委以重任的胖貓金融和胖貓物流,均啟動于2014年。它們是找鋼網在服務層面一直力推的兩個核心業務。 

胖貓金融當下的主打是胖貓白條,這是一個類似京東白條的金融產品。 

依據王東的講述,在早前平臺交易過程中,他們發現,一些買家偶爾會出現一時資金短缺的問題,缺口往往不大,多在20萬元以內;使用周期很短,平均下來也就5天左右。但比較撓頭的是,傳統金融機構因為無法獲悉買家經營信用而無法為之提供授信,結果這些買家要么向同行拆借,要么只能求助高利貸,而高利貸一般最短一個月,但買家大多5天就可還上,等于剩下二十五六天的高息白白打了水漂。 

掌握大量交易數據和買家信用的找鋼網,于是開始研究并建模,后推出針對性解決方案,也就是胖貓白條。胖貓白條上線后,需求旺盛,而且由于它獨特的機制設計——向買家出借的是貨而不是錢,于是安全性非常高,5年多里,只發生了2筆壞賬,表現出色。 

依據招股書對胖貓白條規則的描述,符合資格的客戶可獲3天免費服務費,之后的利率為每天0.05%;逾期付款就逾期金額按每日罰金率0.08%計算罰金。 

找鋼網后臺數據顯示,事實上不只私企買家青睞胖貓白條,很多國企買家也開始頻繁使用這款產品——短時缺錢向集團財務申請審批,頗費周章。 

胖貓白條在運行機制上相當于找鋼網給了買家一張企業信用卡,買家可以先把貨提走,之后再還本付息。 

“我們敢這么做,是因為他在平臺上有大量的交易,我們對他非常了解,知道他缺錢的原因。”王東說。 

為了能夠更快更好地為買家實現車貨匹配,同時做到全程可視化、平臺數據流不斷連,2014年年底,胖貓物流上線。 

這是一個通過整合物流公司、個體戶等各方運力,以平臺化方式投入運營的物流系統。

胖貓物流在產品設計和一線運營上借鑒了當前市面上廣受認可的多款物流工具,博采眾長,而其產品和技術團隊很多來自行業頭部企業,比如滴滴、G7、菜鳥物流等。 

“我覺得B2B有個優勢就是,我們可以學習很多B2C的成功經驗。”王東說。 

目前胖貓物流團隊共近140人,其中包括地推團隊,也就是運力招商團隊。已入駐平臺的近1200家承運商以及他們旗下的8000多輛貨車,絕大多數來自地推團隊的貢獻。他們經常出差在外蹲點守候,反復游說及屢被拒絕是每日必修課。 

程大同就是一位曾被胖貓物流地推團隊邀請入駐后,一度將信將疑的物流公司老板。2016年通過資質審核后,他最為擔心的是平臺能給他派多少單,能不能保證車隊滿負荷運轉,能不能賺到錢。 

程大同對海克財經說,通過與找鋼網及胖貓物流的深度合作,也就是全力配合平臺對承運商服務質量的各項要求,他的訂單量持續增加,他的貨車數量逐步從3輛增加到了16輛,目前每月從找鋼網及胖貓物流獲得的承運量已接近1萬噸。 

胖貓物流董事總經理李帆在接受海克財經采訪時稱,目前胖貓物流承接的訂單,約60%來自找鋼網,約40%來自其他渠道——比如說,用戶雖是找鋼網買家,但他這次并沒有買鋼鐵,而是從其他平臺購買了非鋼鐵類工業產品,然后向平臺尋求協助。 

據海克財經了解,找鋼網交易訂單的胖貓物流轉化率目前在30%左右,也就是說,有30%左右的交易買家選擇了胖貓物流,而另70%的買家主要分為以下三種情況:一、有些賣家比如鋼廠,旗下有物流公司,可提供物流服務,買家無需另行找尋物流平臺;二、買家在此前業務開展過程中已有長期合作彼此信任的物流公司和司機,習慣了;三、買家選擇了其他物流平臺。 

李帆說,以上70%的部分,對于胖貓物流來講,需要在未來區分不同情況來對應跟進,比如旗下有物流公司的賣家,其實完全可以與找鋼網合作,在技術上接入胖貓物流系統,做到全程可視化,讓買家放心,提高用戶體驗。 

“鋼鐵市場非常大,有幾萬億規模,我們把這個領域做好,把胖貓金融、胖貓物流這兩支隊伍鍛煉好,可以為未來更大范圍的工業互聯網公司這個愿景做好準備。”王東說。

03

調整自營業務

招股書中自營業務在營收中的占比之高已在業內形成頗大爭議,找鋼網到底是平臺還是貿易商一度成為一個焦點話題,而后者的估值顯然遠遠無法與前者等量齊觀。 

王東對海克財經表示,他認為如上爭議的出現完全是財報展示的問題,是個觀感上的誤會,而這一誤會是由會計準則上是采用全額法還是采用凈額法的不同所引致的。“表面看好像自營占了90%多,其實根本不是這樣。平臺交易本質上應該按照交易量來看,而不是按照營收。” 

按照王東的計算口徑,自營業務只有20%左右。

“自營在會計準則上要用全額法,比如4000塊錢一噸的鋼鐵,買賣達成后,在收入上就列為4000塊錢;而聯營是平臺模式,會計準則用凈額法,4000塊錢一噸的鋼鐵,賣出去后平臺可能只收幾塊、幾十塊錢的傭金,列入收入就是幾塊、幾十塊錢。前邊是幾千塊,后邊是幾塊、幾十塊。”王東解釋稱。 

按照規劃,找鋼網接下來將繼續推進自營業務的開展,未來每年自營業務規模會保持在200萬噸左右,而這一數字隨著總成交額的逐年攀升,它在大盤子中的占比將越來越小。 

在王東看來,B2B平臺自營規模太大肯定是不行的,但如果一點自營都沒有,那更是完全不靠譜。“不做自營,你就無從了解供應鏈到底是個什么情況,比如鋼廠是怎么發貨的,物流是怎么運貨的,貨是怎么入庫的,庫存是怎么管理的,庫存和銷售系統是怎么對接的,包括商品的定價——如果不自營,你有什么工具判斷它的定價是否合理呢?” 

王東基于亞馬遜、京東等電商巨頭的過往發展路徑認為,自營是B2B必選項,平臺無非需要考慮下這一業務在具體占比上如何平衡以及在風險上如何規避;有些地區,為了保證貨架的齊全,平臺方是必須要引入自營資源的。 

據王東講述,目前找鋼網在自營業務上都是與后結算鋼廠合作,大部分價格波動風險是由鋼廠承擔的。所謂后結算,即二次結算,指的是鋼廠先向平臺出個價,但最終并非按照這個價格結算,如果后來價格跌了,鋼廠在二次結算時會補給平臺,這也是鋼鐵行業目前比較主流的玩法。

海克財經采訪獲悉,找鋼網下一步將更加嚴格地結合各地區貨架情況、所需產品品種等因素來確定自營業務的規模,另外還要看合作鋼廠的協議條款的友好程度,比如風險由誰承擔——如果風險是由鋼廠承擔,找鋼網會更傾向于保留這塊自營業務;如果風險說不清楚誰來擔,那它很可能會被找鋼網從自營清單上拿掉。 

產品品種本身對平臺發展價值大小也是找鋼網斟酌是否將其列入自營的重要參考指標之一。鋼鐵品種非常多,為了精準把握行業脈搏,找鋼網一向都會每個品種挑選一些作為自營,這樣有助于把它研究透,對今后的業務推進有幫助。 

相較上述自營業務占比,對于王東來說,當下更為重要的是將找鋼網的交易做透,在此基礎上把交易規模做大。 

在王東看來,只有在年交易量達到一定高度,比如1億噸以后,才能基于用戶黏性和用戶規模,成功推動SaaS和數據產品的落地,最終達到讓企業用戶沉浸其間,即“工作在找鋼”的目標,而這也是已被亞馬遜、阿里等反復驗證過的模式。 

“亞馬遜云(AWS)的市場份額是微軟云和谷歌云的總和,它為什么能夠這么成功?因為它的平臺上長期活躍著海量的買家和供應商,他們知道亞馬遜堅持用戶至上,所以它推出的產品和服務,用戶愿意接受。”王東說。(來源:海克財經 文/齊介侖 編選:網經社)

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